Sự dịch chuyển mô hình kinh doanh từ B2B sang B2B2C

0 3

Thế giới từng được chia thành hai phân khúc gọn gàng: B2B và B2C. Tuy nhiên, bây giờ, xu hướng là để các phân khúc này hợp nhất thành một: B2B2C. Làm thế nào điều này trở thành hiện thực ?

Cung cấp trải nghiệm khách hàng nâng cao thường không phải là trọng tâm chính đối với hầu hết các nhà sản xuất. Thay vào đó, hầu hết các nỗ lực định hướng của người tiêu dùng được dành cho các đối tác bán lẻ và các kênh bán hàng .

Nhưng trong thị trường siêu cạnh tranh ngày nay,  customer centric đã trở nên quan trọng trong môi trường doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B). Với những tiến bộ công nghệ gần đây, các nhà sản xuất giờ đây có cơ hội không chỉ thu thập thêm dữ liệu của khách hàng mà còn phân tích nó theo cách để định vị tốt hơn việc kinh doanh của họ để thành công. Quá trình này được gọi là sự thay đổi từ B2B sang B2B2C.

Mô hình B2B2C. Nguồn : Infosys

Chìa khóa để trở thành một tổ chức lấy khách hàng làm trung tâm là chuyển đổi doanh nghiệp thành một doanh nghiệp dựa trên dữ liệu kỹ thuật số. Các nhà sản xuất cần kết nối toàn bộ chuỗi cung ứng – từ sàn sản xuất đến các đối tác kênh và cuối cùng là người tiêu dùng.

B2B2C có thể nêu ra các vấn đề quan trọng trong việc tích hợp các quy trình kinh doanh và hệ thống CNTT của các đối tác, đặc biệt là các hệ thống back-end, chẳng hạn như kế toán, ERP và quản lý kho. Giao dịch trên trang web thương mại điện tử có thể cần phải được ghi lại trong các hệ thống back-end của công ty đối tác. Thay đổi giá trong ERP có thể phải được phản ánh trên trang web thương mại điện tử.

Các nhà cung cấp nền tảng thương mại điện tử doanh nghiệp có các tính năng đa kênh , trong đó có Requestware, IBM, Oracle và SAP Hybris, là nhà cung cấp chính của công nghệ B2B2C, mặc dù một số nhà cung cấp ERP cũng cung cấp nó. Các ngành công nghiệp có truyền thống dựa vào các kênh phân phối và đại lý, bao gồm sản xuất và dược phẩm, được coi là ứng cử viên chính cho B2B2C.

Việc Kết nối doanh nghiệp với doanh nghiệp bao gồm thu thập dữ liệu trong toàn tổ chức và kết hợp lập kế hoạch tài nguyên doanh nghiệp (ERP) với khả năng phân tích dữ liệu mạnh mẽ sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết được nhiều tắc nghẽn giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng hiệu quả hơn, lợi nhuận cao hơn.

Có được cái nhìn sâu sắc hơn về khách hàng

Tận dụng trí tuệ kinh doanh và phân tích dữ liệu giúp nhà sản xuất hiểu rõ hơn về cơ sở người tiêu dùng của họ bằng cách cung cấp cái nhìn 360 độ về khách hàng. Khả năng dự đoán cho phép phân khúc khách hàng mạnh mẽ hơn và dự báo nhu cầu chính xác hơn bằng cách chuyển đổi dữ liệu thành thông tin chi tiết có thể hành động, vì vậy các nhà sản xuất có thể cung cấp những gì khách hàng muốn.

Thúc đẩy mối quan hệ đối tác đa kênh

Phần lớn thành công của nhà sản xuất phụ thuộc vào các đối tác đa kênh. Một hệ sinh thái đối tác thành công dựa trên chiến lược dựa trên giá trị được kích hoạt bởi tính minh bạch và trách nhiệm giải trình trên tất cả các điểm tiếp xúc. Việc thực hiện môi trường công nghệ phù hợp hỗ trợ các quy trình hợp lý, cải thiện khả năng hiển thị và cộng tác sâu hơn cho chuỗi cung ứng được kết nối nhiều hơn.

Cho phép sự đổi mới nhanh nhẹn hơn (Agile)

Mang dữ liệu và quy trình lại với nhau và cho phép khả năng hiển thị trên toàn bộ chuỗi cung ứng cho phép các nhà sản xuất nhanh nhẹn hơn trong việc ứng phó với thay đổi thị trường. Thông qua tăng cường tính minh bạch và hợp tác, các nhà sản xuất có thể đưa sản phẩm ra thị trường nhanh hơn, thúc đẩy doanh thu tăng.

Điểm mấu chốt là các nhà sản xuất phải suy nghĩ giống các nhà bán lẻ hơn và tập trung vào người tiêu dùng cuối cùng của họ – theo dõi cách họ sử dụng sản phẩm của họ và cách họ tham gia với công ty.

Sử dụng dữ liệu phù hợp và các công cụ kinh doanh thông minh, các nhà sản xuất có thể hiểu rõ hơn và tiếp thị đến các phân khúc khách hàng cụ thể của họ bằng cách sử dụng các mô hình và thuật toán dự đoán.

Các nhà sản xuất có khả năng tích hợp loại dữ liệu này vào quá trình phát triển sản phẩm và dịch vụ khách hàng của họ sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh đáng kể. Bằng cách tận dụng các công nghệ phù hợp, các nhà sản xuất có thể cung cấp sự tham gia của khách hàng nâng cao, thúc đẩy tăng trưởng.

Lợi ích chính của mô hình kinh doanh thương mại B2B2C

· Lợi nhuận tăng: Bạn nhận được đầy đủ giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất (MSRP) thay vì giá bán buôn cho các sản phẩm của bạn.

· Thời gian tiếp thị nhanh hơn: Bạn có thể thử nghiệm, thử nghiệm và đưa sản phẩm ra thị trường một cách nhanh chóng thay vì phải tuân theo chu kỳ bán hàng truyền thống kéo dài đòi hỏi phải phát triển sản phẩm bị khóa trước khi đặt hàng và giao hàng. Sự nhanh nhẹn này mang lại cho bạn một lợi thế cạnh tranh.

· Kiểm soát thương hiệu: Bạn sở hữu thương hiệu của bạn. Nó đã thắng được các bên thứ ba pha loãng hoặc trình bày sai.

· Kiểm soát giá: Bạn có thể củng cố MSRP của mình.

· Dữ liệu khách hàng tốt hơn: Bán trực tiếp cho khách hàng cho phép bạn thu thập dữ liệu về họ mà cuối cùng mang lại sản phẩm tốt hơn, mối quan hệ mạnh mẽ hơn và tăng doanh số

Ví dụ điển hình : Cosmetica

Sơ đồ kiến trúc thương mai B2B2C (Tham khảo IBM)

Cosmetica là một doanh nghiệp sản phẩm làm đẹp toàn cầu hoạt động thông qua một mạng lưới các thẩm mỹ viện (nhà phân phối của họ). Các sản phẩm Cosmetica chỉ có sẵn cho người tiêu dùng thông qua thẩm mỹ viện địa phương của họ. Nếu người tiêu dùng muốn một sản phẩm không có trong kho của thẩm mỹ viện, một kỹ thuật viên làm đẹp sẽ đặt hàng.

Cosmetica đánh giá các kỹ thuật viên và thẩm mỹ viện dựa trên cơ sở khách hàng tích cực của họ và số lượng doanh nghiệp họ tạo ra cho Cosmetica. Các kỹ thuật viên làm đẹp được khuyến khích với hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng của họ và được giảm giá để được chuyển cho người tiêu dùng.

Kịch bản này minh họa cách điện toán đám mây thương mại điện tử cho phép trải nghiệm cá nhân hóa hơn cho người tiêu dùng và tiến hành các đơn đặt hàng của nhà phân phối, mang lại lợi ích cho tất cả các bên liên quan đến giao dịch thương mại điện tử.

Tham khảo : Matthew McNulty at DXC Eclipse’s manufacturing and distribution industry vertical.

Leave A Reply

Your email address will not be published.